Les marques sont constamment à la recherche de moyens pour augmenter leurs ventes et fidéliser les consommateurs. Dans cette quête du profit, elles n’hésitent pas à user de techniques de manipulation psychologique, élaborées par des experts en marketing et en comportement du consommateur. Ainsi, afin de ne plus tomber dans leur piège, il est essentiel de connaître ces méthodes et d’apprendre comment les déjouer. Cet article vous présentera cinq techniques couramment utilisées et vous donnera quelques clés pour y résister.
L’ancrage des prix
L’ancrage est un biais cognitif qui consiste à se référer à une information initiale pour prendre une décision. Les marques l’utilisent fréquemment pour influencer notre perception des prix. Par exemple, le prix d’un produit est souvent présenté comme une remise par rapport à un prix de référence, généralement gonflé. Ce prix de référence élevé a pour but d’ancrer dans notre esprit l’idée que le produit est de grande valeur et que nous réalisons une bonne affaire en l’achetant à un prix inférieur. Pour contrer ce biais, il peut être utile de comparer les prix avec ceux pratiqués par la concurrence et de garder en tête nos priorités en termes de qualité et de budget.
La suggestion sociale
Nous sommes des êtres sociaux et avons tendance à nous conformer aux choix et opinions des autres. Les marques tirent profit de ce besoin d’appartenance en créant un sentiment de popularité autour de leurs produits. Ainsi, lorsqu’une publicité présente des personnes que nous identifions comme étant similaires à nous-mêmes, nous sommes davantage enclins à acheter le produit mis en avant. De même, les témoignages de clients satisfaits jouent sur notre désir d’imiter le succès d’autrui. Pour éviter cette influence, il est important de se rappeler que ces représentations ne sont pas toujours réalistes et qu’il convient d’examiner attentivement les caractéristiques du produit en question.
Le pouvoir des mots
Les marques investissent beaucoup de temps et d’énergie dans la recherche des termes qui sauront déclencher chez nous l’envie d’acheter. Par exemple, les expressions « gratuit », « exclusif » ou « limité » sont fréquemment employées pour susciter chez nous un sentiment d’urgence ou de rareté. Il est donc essentiel de garder en tête que derrière ces mots accrocheurs se cache souvent une stratégie marketing bien rodée et de prendre nos décisions d’achat de manière éclairée et réfléchie.
L’illusion du choix
Pour donner aux consommateurs le sentiment de contrôle sur leurs achats, les marques soignent leur offre et proposent parfois des options apparemment attrayantes. Cependant, il arrive que ces options soient en réalité biaisées afin de nous orienter vers un produit précis. Par exemple, une marque peut présenter plusieurs modèles d’un même appareil électronique avec des fonctionnalités similaires, mais à des prix légèrement différents pour inciter l’acheteur à opter pour le modèle le plus rentable. Pour ne pas se laisser manipuler, il convient donc d’étudier attentivement les caractéristiques et options proposées par chaque marque et de ne pas se fier uniquement aux tarifs.
Le principe de réciprocité
En tant qu’êtres humains, nous avons tendance à vouloir rendre la pareille lorsque quelqu’un nous fait une faveur ou nous vient en aide. Les marques sont bien conscientes de cette inclination et n’hésitent pas à l’exploiter. Par exemple, elles peuvent nous offrir des échantillons gratuits dans le but que nous nous sentions redevables et achetions leurs produits en retour. Pour éviter ce type de manipulation, il suffit de garder en tête qu’une faveur n’engage pas forcément à une contrepartie et que notre argent doit être dépensé selon nos besoins et envies réels, et non en réponse à un stratagème marketing.
